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Qu'est-ce qu'un Executive Summary ?

Un Executive Summary est une brève introduction et un résumé de votre Business Plan. Il doit décrire votre entreprise, le problème qu'elle résout, votre marché cible et les faits marquants de votre situation financière. Que vous soyez une entreprise innovante, une jeune entreprise (start-up), un porteur de projet , un créateur d'entreprise, c'est un passage quasi obligé pour communiquer et partager son projet. 


Un bon Executive Summary attire l'attention de votre lecteur qu’il s’agisse d’un chef d’entreprise, de Business-angels, de financeurs, de réseau d'investisseurs, de fonds d’investissement ou d’un banquier, le but est le même. Il lui fait savoir ce que vous faites et pourquoi il doit lire le reste de votre Business Plan ou de votre proposition.

Il n'est pas rare que les investisseurs prennent une décision initiale sur la seule base de la lecture d'un Executive Summary, il est donc important de bien faire les choses. Nous allons vous montrer comment rédiger un Executive Summary qui fait sortir votre Business Plan du lot.

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Un Executive Summary est-il nécessaire ?

Rédigez-vous un Business Plan pour le montrer à des investisseurs ou à des banquiers ? Dans ce cas, vous avez besoin d'un bon Executive Summary. Beaucoup de gens ne liront que le résumé, quoi qu'il arrive. D'autres liront d'abord le résumé pour décider s'ils liront ou non le reste du Business Plan. L'Executive Summary est essentiel dans les projets qui sont rédigés pour des personnes extérieures. 


Si vous rédigez un Business Plan uniquement pour un usage interne, vous n'aurez peut-être pas besoin de rédiger un Executive Summary. Toutefois, il existe certains plans internes - tels que le plan d'exploitation annuel ou le plan stratégique - qui peuvent utiliser un résumé pour mettre en évidence les informations nécessaires et présenter une version digeste du projet global.


Il faut un certain effort pour faire un bon Executive Summary, donc si vous n'avez pas d'utilité commerciale, ne le faites pas.

Quelle doit être la longueur de l’Executive Summary ?

La règle générale est que l’Executive Summary doit être aussi court que possible. Votre public a un temps et une attention limités et il souhaite obtenir les détails de votre Business Plan le plus rapidement possible.


Essayez de limiter votre Executive Summary à deux pages si possible, mais il peut être plus long en cas d'absolue nécessité. 


✍    BON À SAVOIR
Vous pouvez même le rédiger sur une page en utilisant le format Lean Plan. Vous pouvez en savoir plus sur ce format de Business Plan d'une page et télécharger un modèle ici.


1. Une description de votre produit ou service et du problème que votre entreprise résout

Incluez une brève description du produit ou service que vous offrez et pourquoi il est nécessaire. Votre entreprise n'a pas besoin de servir un vaste problème social, mais elle doit répondre à un besoin de clients ou à une opportunité sur le marché.


2. Une description de votre marché cible

votre marché cible est constitué par les personnes que vous pensez être vos clients. Parfois, le nom du produit lui-même définit le marché, comme par exemple "Pokay Your Bowl Everyday". Sinon, une brève description du marché cible - votre public principal ou les personnes qui, selon vous, dépenseront de l'argent pour votre solution - suffira.


3. Concurrence

En supposant que votre entreprise ait de la concurrence (comme toutes les entreprises !), décrivez brièvement comment votre entreprise se différenciera. Êtes-vous en concurrence sur le prix, la qualité ou autre chose ? Décrivez brièvement ce qui différencie votre entreprise ici.


4. Aperçu financier

Si vous êtes une entreprise existante, il suffit de mettre en évidence les ventes annuelles récentes et la croissance de l'année écoulée. Pour une jeune entreprise, il peut s'agir d'une brève description de ses aspirations, comme un objectif de vente pour l'année suivante ou dans trois ans. Nous recommandons souvent un simple tableau des faits marquants, un diagramme à barres avec les ventes et la marge brute pour les trois prochaines années.


5. Votre équipe

Cela est particulièrement important pour les entreprises en phase de démarrage. Les investisseurs veulent savoir qui est derrière l'idée d'entreprise et pourquoi vous et votre équipe êtes les bonnes personnes pour construire l'entreprise. Il peut également être utile de mettre en évidence les lacunes de votre équipe et la manière dont vous comptez les combler. Si vous avez des partenaires ou des candidats potentiels à l'esprit, mentionnez-les brièvement et développez leurs qualifications dans votre Business Plan complet.


6. Besoins de financement

Si vous utilisez votre Business Plan pour collecter des fonds pour votre entreprise, votre Executive Summary doit mettre en évidence la somme d'argent que vous recherchez. Les investisseurs (capital-risque, business-angels, réseau d’investisseurs), voudront le savoir d'emblée et ne pas avoir à fouiller dans un Business Plan pour trouver ce détail.

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Autres sujets que votre Executive Summary devra peut-être couvrir

Preuve de succès à court terme

Si vous êtes une jeune startup et que vous rédigez un Business Plan pour lever des fonds, vous voudrez inclure des preuves de "traction" dans votre Executive Summary. Il peut s'agir de résultats d'enquêtes auprès des consommateurs, du nombre de précommandes pour votre produit/service ou même de chiffres de vente anticipée si vous avez fait une sortie en mode “soft open” ou à durée limitée. Il n'est pas nécessaire que ce soit énorme, mais tout succès précoce prouve que votre modèle commercial, votre produit/service et votre étude de marché sont bien fondés.


Étapes à venir

Vous pouvez également discuter des futures étapes que votre entreprise espère atteindre. C'est particulièrement important pour les entreprises d'un secteur très saturé ou complexe, comme les fabricants d'appareils médicaux et les sociétés pharmaceutiques, par exemple. Elles doivent expliquer où elles en sont dans le processus d'obtention des autorisations réglementaires et quelles sont les étapes qui restent à franchir.


Preuve de stabilité financière

Si vous souhaitez obtenir un prêt bancaire, les banquiers chercheront des preuves de votre stabilité financière, notamment de votre valeur nette, de vos actifs et de vos antécédents financiers. Vous trouverez ci-après des conseils pour rédiger un Executive Summary pour chacun de ces scénarios.

Conseils pour rédiger un Executive Summary à l'intention d’investisseurs

Avant d'élaborer votre Executive Summary pour la recherche d'investissements, comprenez comment il s'intègre dans votre plan d'affaires. L’Executive Summary peut constituer la première section de votre Business Plan, ou vous pouvez élaborer un Executive Summary autonome que vous prévoyez de distribuer sans le reste du Business Plan.


Les investisseurs utilisent l’Executive Summary pour passer au crible les opportunités

Un Executive Summary bien préparé est utile pour les plateformes d'investissement de type Business Angel afin d’évaluer l'intérêt des candidats. Les premiers échanges donnent lieu à des demandes d’Executive Summary par courrier électronique, et non de Business Plan complet. Vous voudrez donc disposer d'un Executive Summary prêt à l'emploi qui donnera envie aux investisseurs de voir le tout en entier.


Les investisseurs ont besoin du Business Plan complet pour effectuer un contrôle préalable lors de l'examen des candidats

Personne n'investit dans une entreprise qui n'a pas de Business Plan et votre Executive Summary est la clé de la consultation de votre Business Plan. La lecture complète du Business Plan n'intervient que plus tard dans le processus, après que l’Executive Summary ait été passé au crible, dont certains sont suffisamment intéressants pour faire l'objet d'une analyse approfondie. 


Dans un groupe d'investisseurs, les trois quarts d'entre eux liront chaque Executive Summary qui leur est soumis. Ils liront tous les résumé des Business Plan qui suscitent l'intérêt du groupe, et la moitié d'entre eux regardera le reste du plan uniquement si ils sont toujours intéressés après avoir lu le résumé.


Mentionner une expérience antérieure en matière de démarrage ou une expertise sectorielle spécifique

Informer les investisseurs dès le départ de toute expérience ou spécialisation antérieure en matière de création d'entreprise, car cela fait une énorme différence. Les investisseurs disent souvent "pariez sur le jockey, pas seulement sur le cheval". Soyez bref, ne faites référence qu'à des informations complémentaires à venir, mais assurez-vous de pouvoir justifier vos affirmations par la suite.


Indiquez le montant que vous avez l'intention de réunir et comment il sera dépensé

C'est un résumé, donc les détails viendront plus tard, mais les investisseurs veulent savoir rapidement si votre start-up se situe dans leur fourchette d'intérêt normale et si l'utilisation des fonds fait aussi une différence. Par exemple, il est beaucoup moins risqué de dépenser pour constituer un stock pour des commandes existantes que pour développer un produit en cours de conception et de prototypage. 


La valorisation, dans ce contexte, est controversée. La valorisation est ce que vaut votre entreprise, un chiffre qui détermine le montant de la participation que vous donnez à l'investissement. Certains investisseurs souhaitent que des résumés précisent la valeur de leur entreprise, d'autres veulent attribuer eux-mêmes la valeur de leur entreprise et n'aiment pas que les start-ups avancent leur chiffre trop tôt.


Mentionnez votre stratégie de sortie

Laissez les détails pour plus tard, mais les investisseurs veulent savoir que vous comprenez qu'ils ne gagnent pas d'argent jusqu'à ce que vous parveniez à une sortie dans quelques années afin qu'ils puissent vendre des parts pour rentabiliser leur investissement. Trop de fondateurs pensent que les investisseurs veulent simplement qu'ils réussissent, alors qu'en fait cela signifie très peu de choses sans un exit possible.


Soyez persuasif, mais concentrez-vous sur les faits

Vous voulez donner envie à votre investisseur potentiel de continuer à lire ; convainquez-le d'investir dans votre start-up. Mais comprenez bien que la persuasion réside dans les faits, et non dans la formulation. Ce qui les intéresse, c'est le contenu de l’Executive Summary, pas le style. La forme est simplement au service du fond. Les faits qui prouvent la traction, le potentiel du marché ou l'expérience de la start-up sont infiniment plus puissants que de simples affirmations d'excellence.


Éviter les clichés évidents

Il existe des pièges très évidents dans lesquels vous pouvez tomber si vous ne faites pas attention. Par exemple, ne jamais mentionner la passion ou l'engagement de l'équipe - ils ont tous cela, donc ce n'est pas pertinent. Si vous dites que votre start-up est disruptive, ou qu'elle change la donne, ou encore que c’est le prochain Facebook ou autre, cela vous dessert. Montrez plutôt cela avec des faits et laissez les investisseurs le dire, pas vous.

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Conseils pour rédiger un Executive Summary pour un prêt bancaire

Contrairement à l'idée reçue, les banquiers ne prennent jamais de risques sur les Business Plan. Pour inciter les banquiers à poursuivre leur lecture, l'Executive Summary doit couvrir les six points principaux suggérés au début de cet article, plus quelques autres points choisis qui mettent en évidence la stabilité, les actifs au bilan et l'historique financier, montrant que le prêt n'est pas risqué. À une exception notable près, la loi bancaire interdit aux banques de prêter de l'argent aux entreprises qui n'ont pas assez d'actifs pour couvrir la valeur totale du prêt, et même plus. C'est contraire à la réglementation bancaire.


Les bons banquiers professionnels demandent un Business Plan dans le cadre d'une demande de prêt parce qu'ils veulent légitimement connaître et comprendre votre entreprise, mais ils ne prennent pas de risques. Ce résumé n'a pas pour but de persuader ou de vendre, mais plutôt de rassurer et de décrire.


Ce qui fonctionne pour l'Executive Summary pour les banquiers est donc très différent de ce qui fonctionne pour le résumé pour les investisseurs.


Décrivez votre valeur nette personnelle

Là où les investisseurs veulent voir l'expérience de l'équipe de direction en matière de démarrage, les banquiers veulent voir la valeur nette personnelle des propriétaires de l’entreprise. Plus vous disposez de garanties, d'économies ou d'autres investissements, plus vous avez de chances de garantir le prêt.


Faites preuve de transparence sur vos antécédents financiers et sur vos avoirs bancaires

Là où les investisseurs veulent voir un potentiel de croissance future, les banquiers veulent voir l'historique financier et les avoirs bancaires. Essayez d'obtenir d'emblée toutes les informations financières vous concernant, concernant les investisseurs actuels et les opérations passées.


Donnez des preuves de votre stabilité et de votre longévité potentielles

Là où les investisseurs veulent examiner les possibilités de sortie, les banquiers veulent que leurs emprunteurs professionnels offrent une stabilité future. Il n'est pas nécessaire de disposer de chiffres exacts, mais l'élaboration de prévisions financières définissant la croissance, les flux de trésorerie futurs, les coûts et les ventes au cours des 1 à 3 prochaines années peut servir de preuve de stabilité.


Exception de risque pour les prêts bancaires

Nous avons mentionné une exception notable à la règle selon laquelle les banquiers ne prennent pas de risques. En France, les départements, régions, CCI, organismes d’accompagnement, pépinières, disposent de programmes avec la BPI (Banque Public d’Investissement) permettant de travailler avec les banques commerciales pour garantir certains des prêts les plus risqués, afin de faciliter l’accès aux prêts pour les start-up ou TPE. 


Comme les prêts bancaires traditionnels, les prêts de la BPI, nécessitent un solide Business Plan traditionnel qui comprend un bon Executive Summary couvrant les cinq principaux points suggérés dans la première liste ci-dessus. Il vous sera toujours utile de disposer d'éléments de stabilité financière comme vous le feriez pour une banque, mais les limites peuvent être moins strictes et laisser plus de place aux entreprises plus risquées pour obtenir des fonds.

6 Conseils pour rédiger un Executive Summary efficace

Quelle que soit la raison pour laquelle vous rédigez votre Executive Summary, il existe quelques règles générales qui le rendent plus facile et, en fin de compte, plus efficace. En voici quelques-unes que vous devez garder à l'esprit lorsque vous commencez :


1. Considérez un Executive Summary comme un argumentaire

Pensez à un Executive Summary comme à un "pitch elevator", mais avec des contraintes. Un bon résumé fait vendre le reste du plan, mais il ne peut pas être une simple vente forcée. Il doit en fait résumer le plan. Les lecteurs s'attendent à ce qu'il couvre au moins les points forts de votre entreprise, de votre produit, de votre marché et de votre situation financière (voir ci-dessous pour plus de détails à ce sujet).

Bien entendu, vous mettrez l'accent sur ce qui suscitera le plus l'intérêt du lecteur, afin d'atteindre l'objectif commercial immédiat. Mais vos lecteurs s'attendent à ce que les points clés soient couverts. Il s'agit d'un résumé, pas d'un simple discours.


2. Rédigez-le en dernier

Ne commencez pas à rédiger votre Business Plan avec votre Executive Summary. Même si l' Executive Summary se trouve au début d'un Business Plan terminé, de nombreux entrepreneurs expérimentés, choisissent de rédiger l’Executive Summary après avoir écrit tout le reste.


Idéalement, l'Executive Summary est court - généralement une ou deux pages, 5 au maximum - et met en évidence les points que vous avez déjà abordés ailleurs dans votre Business Plan, donc si vous le gardez pour la fin, ce sera rapide et simple.


3. Faites en sorte que votre Executive Summary soit court

Soyez bref et concis. Des experts qui recommandent une seule page, juste une ou deux, pas plus de cinq, et parfois même plus. De notre point de vue, moins, c'est plus. Soyez le plus court possible sans manquer l'essentiel. Gardez en tête :  une page vaut mieux que deux, et deux valent mieux que cinq, et plus de cinq pages (notre opinion) c’est trop long.


4. Faire simple

Le forme est au service de la fonction, alors ne compliquez pas trop les choses et ne les expliquez pas trop dans votre résumé. La plupart des Executive Summary sont des textes courts, souvent avec des puces, divisés en sous-titres. Des illustrations telles qu'une photo d'un produit ou un graphique en barres montrant les points forts de votre situation financière sont généralement les bienvenues.

5. Classez les sections par ordre de priorité en fonction de leur importance et de leurs points forts

Ne brouillez pas les pistes. Organisez votre Executive Summary de manière à ce que les informations les plus importantes apparaissent en premier. Il n'y a pas d'ordre d'apparition fixe des différents éléments clés inclus, bien au contraire, en fait - utilisez donc l'ordre pour mettre l'accent.

Commencez par ce sur quoi vous voulez attirer le plus l'attention, puis suivez avec les éléments dans l'ordre d'importance. La tendance est davantage aux résumés qui commencent par l'énoncé d'un problème, car cela peut ajouter une dimension dramatique et urgente qui mettra en valeur la solution dans votre entreprise. 


6. Utilisez-le pour votre mémo de synthèse

Une fois terminé, ré utilisez le sous forme de note de synthèse. C'est le premier chapitre d'un plan formel, mais vous pouvez aussi l'utiliser comme une "note de synthèse" autonome. Les investisseurs demandent souvent aux entreprises en phase de démarrage d'envoyer une note de synthèse au lieu d'un Business Plan complet.

Il peut s'agir d'un document court, souvent joint à un courriel, ou simplement d'un résumé dans un courriel. Vous pouvez également l'utiliser à nouveau pour remplir les profils de startups sur des plateformes d'investissement ou pour vous porter candidat à un concours d'incubateur ou d’accélérateur.  


Si vous souhaitez commencer avec un modèle, envisagez d'utiliser un Lean Plan (alternative au Business Model Canvas) pour votre Executive Summary. Il est disponible en téléchargement ici sur Qiiro, et il couvre tout ce que vous pourriez vouloir y inclure. 


Voilà tous nos précieux conseils pour rédiger le meilleur Executive Summary possible. Garder bien à l'esprit que notre équipe d'experts est là pour vous accompagner. Avec Qiiro c’est pas un simple document que vous télécharger c’est un service complet d’accompagnement administratif et juridique à la demande. 

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