Contrat de distribution exclusive

Le contrat de distribution exclusive (ou contrat de concession) est le contrat par lequel une personne (le fournisseur ou concédant) a pour obligation de ne vendre ses produits qu’à son cocontractant (le distributeur ou concessionnaire), en vue de la revente sur un territoire donné.

Le distributeur revend en son nom et pour son compte les produits sur le territoire donné, sans pouvoir les revendre sur un autre territoire.

Le fournisseur peut prévoir une exclusivité territoriale et une exclusivité d’approvisionnement.

L’exclusivité territoriale donne au distributeur l’exclusivité de distribution des produits sur un certain territoire. Le fournisseur s’engage à ne livrer aucune autre société sur le territoire défini au contrat.

L’exclusivité d’approvisionnement (ou d’achat) impose au distributeur de s’approvisionner en produits uniquement auprès du fournisseur, et lui interdisant de distribuer des produits concurrents.

Les parties à cette convention peuvent être des personnes physiques comme des personnes morales (SA, SAS, SARL, etc.).

Bon à savoir : dans certains contrats de franchise, le franchiseur concède également une exclusivité de territoire au franchisé.

Le fournisseur va déterminer lui-même le territoire qui limitera l’activité du distributeur : cela lui permet de se prémunir de la concurrence.

L’intérêt de ce contrat pour le fournisseur est de créer un réseau de distribution, en imposant ses modalités de revente et des règles de non-concurrence sur le territoire déterminé.

Le contrat peut préciser une exclusivité réciproque entre les parties : le distributeur est alors lié au fournisseur et ne peut distribuer d’autres marques que celle du fournisseur.

Le distributeur bénéficie d’un avantage important : il a le monopole de la distribution du produit dans le territoire.

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Les mentions obligatoires

Lorsque vous rédigez un contrat de distribution exclusive, celui-ci doit contenir obligatoirement certaines informations :

• La clause d’exclusivité : c’est le fondement même du contrat de distribution exclusive. C’est elle qui va déterminer le territoire couvert ;
• Les informations sur le fournisseur : la dénomination sociale, la forme juridique, le montant du capital social, le lieu et le numéro d’immatriculation au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS), l’adresse du siège social ;
• Les informations sur le distributeur : la dénomination sociale, la forme juridique, le montant du capital social, le lieu et le numéro d’immatriculation au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS), l’adresse du siège social ;
• Les informations sur les représentants des sociétés : nom, prénom, qualité, date d’entrée en fonction effective ;
• Les informations sur la marque : la dénomination, le numéro INPI, la date d’enregistrement, la classe et sa désignation ;
• Les conditions de vente : inclut les Conditions Générales de Vente (CGV) ;
• Les conditions de livraison ;
• La date de la réalisation des opérations ;
• Les objectifs de vente et leur délai ;
• Les prix et les conditions d’achat ;
• La durée d’effet du contrat ;
• Le lieu d’exécution du contrat ;
• Le lieu, la date et la signature des parties.

Le contrat doit être établi en autant d’exemplaires qu’il y a de parties au contrat et un exemplaire doit être conservé par chacune des parties.

Quelles sont les clauses possibles dans un contrat de distribution exclusive ?

Au-delà de la clause d’exclusivité territoriale traitée ci-dessus, le contrat peut comporter les clauses suivantes :

• La clause compromissoire : elle désignera un arbitre compétent en cas de litige, à la place du tribunal de droit commun ;
• La clause de hardship : elle permet aux parties signataires d’exiger une renégociation du contrat en cas d'événement (économique, technologique) qui bouleverse gravement l’équilibre des prestations prévues au contrat ;

A l’inverse, on ne peut pas insérer n’importe quelle clause dans ce type de contrat :

• La clause de modification unilatérale du territoire : il n’est pas possible d’insérer une clause de modification unilatérale du territoire par le fournisseur. Cet élément essentiel du contrat doit être discuté pour faire l’objet d’une modification : il faut l’accord du distributeur autant que celui du fournisseur.

Important : il convient de rédiger avec précaution les clauses. Une clause mal rédigée peut créer un déséquilibre significatif.

Les obligations découlant du contrat de distribution exclusive

Il y a des obligations antérieures au contrat (obligations précontractuelles), et des obligations naissant du fait du contrat (obligations contractuelles).

Obligations précontractuelles

Le fournisseur doit, en vertu du Code de commerce, remettre un document spécifique (appelé document d’information précontractuel) au distributeur avant la conclusion du contrat de distribution exclusive.

Le document doit contenir plusieurs informations :

• L’ancienneté et l’expérience de l’entreprise ;
• L’état et les perspectives de développement du marché concerné ;
• L’importance du réseau d’exploitants ;
• La durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ;
• Le champ d’exclusivité.

Ce Document d’Information Précontractuel (DIP) doit être communiqué au moins 20 jours avant la signature du contrat.

Obligations contractuelles

Les obligations contractuelles sont celles qui découlent directement de la convention.

Les parties s’engagent à accomplir chacune les prestations découlant du contrat de distribution exclusive.

La durée du contrat de distribution exclusive est déterminée dans le contrat de distribution exclusive.

Afin de connaître la durée de cet engagement, il faut se référer au contrat signé.

Attention : La loi prévoit que la clause d’exclusivité est limitée à une durée de 10 ans maximum. Cela signifie que si le contrat de distribution exclusive est conclu pour une durée indéterminée, alors l’exclusivité est nécessairement ramenée à 10 ans.

Le contrat de distribution exclusive peut être résilié en cours d’existence.

Pour cela, la partie qui souhaite entamer la résiliation du contrat doit respecter un délai de préavis (fixé dans le contrat) et doit informer le propriétaire par lettre recommandée avec accusé de réception ou acte extrajudiciaire.

La rupture brutale (sans préavis) d’un contrat de distribution exclusive engage la responsabilité de la partie fautive, et l’expose à des dommages et intérêts.

Le contrat de distribution exclusive peut également être résilié si une clause expresse le prévoit à condition de respecter les modalités prévues par ladite clause.

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Le contrat de distribution doit-il intervenir entre des professionnels commerçants ?

Le contrat de distribution exclusive est soumis aux règles du droit commercial.

Il ne peut intervenir, qu’entre professionnels commerçants.

Un non professionnel ne peut pas conclure un contrat de distribution exclusive.

Qu’est-ce qu’une clause d’exclusivité d’approvisionnement ?

La clause d’exclusivité d’approvisionnement est celle par laquelle le fournisseur exige que le distributeur ne s’approvisionne qu’auprès de lui.

Le distributeur s’engage à ne pas s’approvisionner chez un autre fournisseur.

La clause peut contenir des quotas d’approvisionnement déterminés à l’avance.

À l’inverse, le distributeur peut conclure une clause obligeant le fournisseur à l’approvisionner exclusivement, au mépris d’autres distributeurs.

Important : la clause d’exclusivité est limitée à une durée de 10 ans maximum.

Quelle est la différence entre un contrat de distribution exclusive et un contrat de distribution sélective ?

Les deux contrats ont le même but : créer un réseau de distribution.

Dans le contrat de distribution exclusive, le fournisseur s’engage à distribuer exclusivement ses produits à un distributeur qui bénéficie de cette exclusivité dans un territoire donné.

Dans le contrat de distribution sélective, le fournisseur s’engage à distribuer ses produits aux seuls distributeurs sélectionnés sur la base de critères définis.

Qu’en est-il lorsque le fournisseur réclame un prix excessif ?

Le fournisseur peut valablement fixer unilatéralement le prix. La fixation du prix ne doit cependant pas être soumise à son arbitraire et être source d’abus.

Le droit commun prévoit des sanctions en cas de prix excessif.

Le juge peut en effet accorder des dommages intérêts lorsqu’il estime que le prix fixé par le fournisseur est abusif.

Il peut en outre prononcer la résolution du contrat de distribution exclusif, qui aura pour effet de mettre fin à la convention.

Est-il possible de cumuler le contrat de distribution exclusive et sélective ?

Le cumul du contrat de distribution exclusive et du contrat de distribution sélective est possible, sous certaines conditions.

Il est possible d’interdire au distributeur sélectionné de commercialiser depuis un établissement non autorisé.

De plus, il est possible de ne pas désigner d’autres distributeurs sur un territoire donné, quand bien même le principe de la distribution sélective serait de ne pas prendre en compte le territoire.

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