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Souvent confondu avec la profession communément appelée “commercial” que l’on peut exercer dans le cadre d’un contrat de travail. La véritable qualification d’agent commercial correspond à un statut d’intermédiaire chargé, de manière indépendante, de négocier et conclure différents contrats pour le compte d’une autre personne.
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Après avoir lu cet article, vous aurez toutes les informations nécessaires pour comprendre le fonctionnement du statut d’agent commercial.
L’agent commercial est un mandataire qui bénéficie du statut d’indépendant, il n’est donc pas salarié. Il peut indifféremment être une personne physique ou morale. Il est chargé de manière permanente de négocier et éventuellement de conclure divers contrats : vente, achat, location, prestation de service au nom et pour le compte d’un mandant qui peut être un producteur, un industriel, un commerçant ou un autre agent commercial.
Concrètement, l’agent commercial démarche la clientèle d’une autre personne (le mandant) et contribue ainsi à l’augmentation du chiffre d’affaires.
L’agent commercial ne doit pas être confondu avec un VRP, un salarié, un agent immobilier ou de voyage.
Le voyageur représentant placier, plus connu sous le nom de VRP, est un salarié contrairement à l’agent commercial qui relève d’un statut différent en raison de son indépendance. Ces deux professionnels ont approximativement les mêmes missions mais ce qui les différencie réside finalement dans l’indépendance de l’agent commercial.
Ce dernier peut donc faire des opérations commerciales à son compte contrairement au VRP qui est tout de même soumis à un lien de subordination envers son employeur.
La loi admet une présomption de non-salariat envers l’agent commercial. Néanmoins celle-ci n’est pas irréfragable, c’est à dire qu’il suffit d’apporter la preuve que l’agent est salarié pour la renverser.
En outre, l’indépendance de l’agent commercial peut être requalifiée en contrat de travail lorsqu’il est démontré qu’il est assujetti au mandant comme le serait un salarié à son employeur. La présence d’un lien de subordination entraîne donc la requalification en contrat de travail, VRP, mandat de droit commun ou encore contrat de dépôt-vente.
L’agent immobilier peut exercer sa profession en tant que salarié, lorsqu’il est engagé par une agence immobilière. Cette profession est une activité dite réglementée soumise à la loi n°70-9 du 2 janvier 1970 dite “loi Hoguet” ainsi qu’à son décret d’application n°72-678 du 20 juillet 1972.
Tout comme l’agent commercial, l’agent immobilier est un mandataire mais leurs missions diffèrent légèrement. L’agent commercial est chargé de la négociation et éventuellement de la conclusion d’un contrat tandis que l’agent immobilier est mandaté spécialement pour la vente, location ou achat de biens immobiliers.
L’agent de voyage est défini par le Code du tourisme comme étant une personne physique ou morale exerçant un activité commerciale qui consiste à vendre ou organiser des voyages (séjours individuels ou collectifs), des titres de transport, la réservation d’hébergements et tout service lié à l’activité touristique (vente de billets pour des musées, monuments historiques, parcs d’attractions etc).
Tout comme l’agent immobilier, la profession d’agent de voyage est réglementée par la loi (loi n°2009-888 du 22 juillet 2009). Les professionnels du tourisme doivent s’immatriculer au registre des agents de voyage et autres opérateurs de la vente de voyage et de séjour. Cette demande d’immatriculation doit être renouvelée tous les 3 ans.
L’agent de voyage est considéré comme un courtier plus qu’un mandataire, toutefois cette qualification est discutée par la doctrine.
Le courtier est un commerçant indépendant qui met en relation deux personnes désireuses de contracter.C’est une activité très vaste, on retrouve le courtage immobilier, de marchandises, ou encore matrimonial.
Le rôle du courtier n’est pas de représenter l’une ou l’autre des parties. Il s’agit simplement de rapprocher ces deux parties. L’agent de voyage doit par exemple mettre en relation une compagnie aérienne et le client. Toutefois, lorsque ce dernier organise l'entièreté du séjour touristique, il se transforme en mandataire puisqu’il agit en lieu et place de son client.
Le Code de commerce donne trois caractéristiques principales de l'agent commercial : c’est un mandataire qui agit de manière indépendante et exerce sa profession de façon permanente.
La fonction première d’un mandataire est d’agir au nom et pour le compte d’un mandant. La mission de l’agent commercial est donc de négocier et éventuellement conclure des contrats au nom et pour le compte d’un mandant. Il bénéficie d’un large pouvoir d’appréciation et d’une importante marge de manœuvre. A défaut, son contrat est requalifié en contrat de travail.
Il est important de préciser que même s’il bénéficie du statut d’indépendant, l’agent commercial n’a pas de clientèle propre et ne peut donc pas prétendre au statut de commerçant.
Le statut d’indépendant signifie d’une part, que l’agent commercial est libre d’organiser son travail comme il le souhaite. Les circonstances d’exercice de l’activité sont importantes lors d’un contentieux, les juges apprécieront de manière stricte par exemple le fait que l’agent commercial ne traite majoritairement qu’avec la clientèle de la société, qu’il reçoive des directives ou soit subordonné à la hiérarchie figurant sur l’organigramme.
L’agent commercial doit avoir une réelle autonomie, il peut donc par principe démarcher librement la clientèle. Toutefois, il supporte les inconvénients de ce statut, c'est-à-dire que les risques de son activité lui incombent, ce n’est peut-être qu’un détail en apparence mais à titre d’exemple il lui appartient de régler lui-même les cotisations inhérentes à son activité.
Comme vu précédemment, l’indépendance est le critère principal de distinction avec le VRP.
Le caractère permanent de l’activité de l’agent commercial induit qu’il ne peut exercer cette profession que de manière habituelle et non à titre occasionnel.
Ce critère constitue la distinction avec le contrat de courtage qui est une activité par laquelle deux personnes sont mises en relation par un courtier. Cette pratique est surtout utilisée dans les domaines de la finance ou de l’assurance.
Revenons plus précisément sur ce qui a été évoqué plus tôt, l’agent commercial est un intermédiaire qui négocie et conclut éventuellement des contrats au nom et pour le compte d’un mandant.
Concrètement, l’agent commercial opère un travail de prospection de client ainsi que de prise de commande. La négociation suppose de discuter des termes du contrat et donc de pouvoir en modifier certaines clauses. Ainsi, en cas d’impossibilité de négocier les prix, la qualification d’agent commercial ne peut être retenue.
La négociation suppose également la possibilité de modifier les termes du contrat même si l’agent n’a qu’un pouvoir de modification limité.
L’agent commercial doit également pouvoir conclure des contrats même si ce n’est pas l’objet principal de sa mission.
Sa mission de prospection peut porter sur un territoire défini ou non. L’exclusivité territoriale n’est pas une condition de validité de la qualification d’agent commercial.
Il n’est pas impératif que le contrat soit écrit, toutefois, chaque partie a le droit de demander un écrit de la part de l’autre.
Bon à savoir :
Même si l’écrit n’est pas exigé, il est toujours préférable de formaliser un contrat par souci de preuve en cas de litige.
Pour pouvoir exercer, l’agent doit être immatriculé sur un registre spécial tenu au greffe du tribunal de commerce ou du tribunal judiciaire (cette exception ne concerne que les départements du Bas-Rhin, Haut-Rhin et de la Moselle).
Le défaut d’immatriculation n'entraîne pas la nullité du statut d’agent, toutefois le Code de commerce prévoit qu’il est susceptible de sanctions pénales.
Le contrat d’agent commercial peut indifféremment être effectué par le biais d’un contrat à durée déterminée ou indéterminée. Il est d’usage que lorsqu’un contrat à durée déterminée se poursuit après son terme soit requalifié en contrat à durée indéterminée.
Comme tout contrat conclu à durée indéterminée, les parties peuvent y mettre fin à tout moment à condition de respecter un préavis dont la durée varie en fonction de l’ancienneté des relations professionnelles. Le préavis sera ainsi de un mois pour la première année du contrat, deux mois pour la deuxième année et de trois mois pour la troisième année et les années suivantes.
Les parties ne peuvent convenir d’un préavis plus court mais peuvent décider de le rallonger. Le cas échéant, le délai de préavis pour le mandant ne pourra pas être plus court que celui de l’agent.
Toutefois, ces conditions ne s’appliquent pas lorsque le contrat prend fin à cause d’une faute grave commise par l’une des parties ou d’un cas de force majeure.
Les deux parties sont tenues d’une obligation de loyauté ainsi que d’une obligation d’information réciproque l’une envers l’autre.
Ainsi, le mandant doit tout mettre en œuvre pour que l’agent puisse correctement exécuter sa mission. La jurisprudence a d’ailleurs jugé que le mandant doit permettre à l’agent commercial de pratiquer des prix concurrentiels.
Pour satisfaire cette obligation, il doit mettre à sa disposition tout document utile sur les produits ou services faisant l’objet du contrat. Il doit de plus lui communiquer toutes les informations nécessaires à la bonne exécution du contrat.
De son côté, l’agent commercial doit également exécuter sa mission avec loyauté. Il doit ainsi accomplir sa mission conformément aux instructions. Il peut travailler pour le compte d’autres mandants ou exercer une autre activité à condition de ne pas faire concurrence au premier mandant.
L’agent n’exécute pas sa mission à titre gracieux, il doit donc être rémunéré. La détermination de la rémunération peut être fixée en référence aux usages ou être raisonnable en tenant compte de tous les éléments de l’opération.
La rémunération peut être forfaitaire mais le plus souvent elle prend la forme de commission.
La commission varie nécessairement en fonction du nombre d’affaires conclues : plus l’agent est efficace, plus sa rémunération augmentera. Celle-ci peut être fixe ou proportionnelle.
En tout état de cause, l’agent commercial a droit à une commission dans deux types d’opérations. D’une part, lorsqu’une opération a été conclue pendant la durée de son contrat et grâce à son intervention. L’agent commercial peut être chargé d’un secteur géographique en particulier et bénéficie donc d’une exclusivité territoriale. Dans ce cas, il a le droit à une commission pour toute opération conclue pendant la durée du contrat d’agence avec une personne relevant de ce secteur. Tous les contrats conclus avec une personne du secteur sont réputés avoir été conclus grâce à l’intervention de l’agence. D’autre part, dans certaines situations,il peut bénéficier d’une commission même si l’opération commerciale est conclue après la cessation de son contrat. Soit l’opération est principalement due à son activité au cours du contrat d’agence et a été conclue dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat, soit lorsque l’ordre a été reçu avant la cessation du contrat d’agence.
Le paiement de la rémunération doit se faire dans le trimestre qui suit l’opération.
A noter que les commissions ne sont pas dues lorsqu’il est établi que le contrat ne sera pas exécuté et que la non exécution n’est pas imputable au mandant.
Le contrat à durée déterminée prend fin à l’arrivée du terme indiqué dans le contrat. Toute prolongation du contrat après la date d’expiration engendre la requalification en contrat à durée indéterminée. Cette règle est inspirée du droit du travail.
Un contrat à durée déterminée peut comporter une clause de reconduction tacite. Le cas échéant, la poursuite du contrat n'entraîne pas de requalification en CDI.
La rupture anticipée d’un CDD est toujours délicate. Toutefois, elle devient possible en cas de faute de la part de l’une des parties ou lorsque celles-ci conviennent de l’arrêt du contrat d’un commun accord.
Lorsque le contrat est conclu à durée indéterminée, les parties peuvent y mettre fin à tout moment sous réserve de respecter un préavis variant selon l’ancienneté de la relation contractuelle (cf. partie précédente).
Le préavis peut ne pas être respecté lors d’une survenance d’un cas de force majeure ou lorsque l’une des parties commet une faute grave.
La cessation du contrat entre l’agent commercial et le mandant impose le versement d’une indemnité compensatrice à l’agent de la part du mandant. Toutefois, ce dernier ne doit pas lui verser
L’indemnité de cessation de contrat a pour objet de réparer le préjudice de la perte pour l’avenir de revenus de l’agent. La loi ne fixe pas son montant mais il est d’usage qu’il soit équivalent à deux ans de commission, toutefois, il est apprécié souverainement par les juges du fond qui peuvent le réviser en cas de litige.
Toute clause portant renonciation au droit à indemnité de l’agent commercial est réputée non écrite.
Néanmoins, l’agent perd droit à indemnisation lorsqu’il commet une faute grave conduisant à la cessation du contrat, que la rupture du contrat est de son initiative sauf faits imputables au mandant ou circonstances rendant impossible le maintien de l’activité de l’agent (infirmité, maladie, âge) ou en cas de cession de ses droits et obligations à un tiers.
La loi prévoit que le contrat peut contenir une clause de non-concurrence après la cessation du contrat. Elle doit impérativement être établie par écrit, être circonscrite à un secteur géographique et à un objet précis et ne doit pas dépasser deux ans.
Le défaut de respect des conditions précitées entraîne la nullité de la clause.
Contrairement à ce qui est prévu en matière de contrat de travail, la loi ne prévoit pas de contrepartie financière lors de l’action d’une clause de non concurrence insérée dans le contrat d’agent commercial.
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